Todos los comerciantes tienen intención de aumentar sus tarifas, pero no siempre se atreven bajo el riesgo de perder clientes; a continuación damos 5 formas para poder subirlos, sin que el cliente se enfade o se de cuenta. Por supuesto, la mayoría de nosotros no lo hacemos, sino que nos solemos meter siempre en guerras de precios. ¿Por qué? Porque estamos aterrorizados. Nos preguntamos: “¿Mi producto/servicio realmente vale más que el de mi competidor?” “¿Qué pasa si nuestros clientes se van con la competencia?” “Si me equivoco en los precios, puedo solucionarlo?”
La mayoría de estas preocupaciones son infundadas. De hecho, aumentar el precio y en consecuencia el margen de beneficio, en muchos casos, es probable que se le haga más deseable para el cliente. Aquí le ofrecemos cinco sugerencias para hacer la transición a subir precios un poco más fácil:
1. Ser más específico sobre los servicios que ofrece
Los generalistas tienen dificultades para cobrar tasas más altas porque no hay ningún cliente que pague más por ofertas de servicio “poco claras” o “despersonalizadas” (café para todos). Los clientes quieren sentir que su servicio fue hecho para ellos. ¿Alguna vez has notado que la mayoría de los fotógrafos se especializan en bodas o retratos de personas mayores? Eso es porque saben que si tienen un servicio dirigido a la clientela específica, entonces se puede cobrar un precio más alto.
Si se puede resolver un problema más específico, entonces usted puede cobrar una tasa mucho más alta. Esto generalmente significa que ofrecen sus servicios actuales de una manera más específica. Es estratégico pensar en cómo se puede resolver un problema más específico para sus clientes. Luego cobrar por ello.
2. Realizar aumentos de tarifas gradual
Es difícil para algunos de nosotros el aumentar nuestras tarifas porque nunca tuvimos un plan para hacerlo. No nos atrevemos a subir nuestras tarifas hasta el “momento oportuno”. Esperando el momento adecuado por lo general significa esperar mucho tiempo. En su lugar, le sugiero que diseñe un programa de aumento de tarifas en su negocio, de forma gradual.
Por ejemplo, se puede ir aumentando la tarifa por hora después de cada X clientes (en el caso de servicios), después de quitar las emociones asociadas con el aumento de la tasa. Se trata simplemente de una decisión de negocios que se planea hacer. Cuando el número de clientes aumenta, se aumenta el precio. Y eso es todo. Esta estrategia de precios es “sencilla de explicar a los clientes” y crea un efecto de “ser de los primeros clientes” para pagar menos. Es decir creamos mayor demanda a mayor precio!!
3. Ofrecer una venta adicional o la venta cruzada
Otra alternativa es ofrecer una venta adicional (algún tipo de servicio adicional), o una venta cruzada (un producto o servicio adicional) a su oferta actual. Esto le permite mantener el precio actual de los servicios de la misma, mientras que hace más dinero en general. Si el negocio es de menaje del hogar, entonces tal vez usted podría vender modelos de edición limitada para aumentar las ventas. O tal vez usted podría ofrecer ofertas especiales por comprar de conjuntos (sabanas + costinas a juego).
Aumentar las ventas ofreciendo una oferta conjunta es a menudo una gran idea, ya que sigue resolviendo el problema del cliente, pero de una manera más completa. Estas opciones le permiten ganar más dinero con el mismo número de clientes, incluso si no está aumentando los precios (aumento ticket medio).
4. Vender su servicio en diferentes bloques de tiempo
Si actualmente está cobrando una tarifa por hora, considere el cambio a una tasa semanal o mensual. Si se cobra 20€ por hora, eso son 800€ a la semana (de 40 horas). ¿Podría pasar a cobrar a sus clientes por semana 850€? Eso es un aumento de 50€ sin ningún esfuerzo adicional. Cambios rápidos como este le puede dar una tasa de aumento instantáneo y el cliente está viendo el paquete en un nuevo plazo, y rara vez se quejará. Los supermercados juegan todo el tiempo con tamaños y precios diferentes, por este mismo motivo.
Por otra parte, cuanto mayor sea el tiempo que usted vende, menos tiene que preocuparse acerca de la venta. Si usted vende su servicio en tres bloques de mes, después, sólo tendrá que encontrar cuatro clientes por año. Una bloques al mes? Doce veces al año. Bloques de una hora? Eso es un montón de ventas…
5. Deje que sus clientes opten por pagar más
Otra excelente solución es ofrecer niveles de precios. Es decir, diferentes niveles de precios para diferentes niveles de servicio. Digamos que en este momento vende sus servicios a 50€/hr. Con este nivel de precios, podría ofrecer su servicios básicos por 50€/hr y por el apoyo prestados 60€/hr. Luego tal vez podemos ofrecer un servicio urgente por 70€/hr.
Estos son sólo ejemplos, por supuesto. Vas a tener que encontrar la manera de dividir los niveles de precios en su negocio, según el nivel de servicio, para que propio cliente configure su oferta. Te sorprenderás de cómo muchas personas optan por el precio de más alto nivel si se les da la opción. Algunos clientes siempre quieren lo mejor y pagan por ello.
Lo niveles de precios por tipo de servicio, son una excelente manera de sentirse cómodo con la idea de cobrar más. Te darás cuenta de que la gente está dispuesta a pagar más dinero del que podrías pensar, por su tipología o segmento. Independientemente del camino que elija, usted debe tratar de elevar sus tarifas. La fijación de precios no es una ciencia exacta y la única manera de descubrir el precio correcto para su negocio es tratar de encontrarla, constantemente!
Fuente: James Clear
No hay comentarios:
Publicar un comentario